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武汉重冶：基于产业链的多元化发展 |
文/贾亚莉
行业概况
近年来随着我国经济和装备制造业的快速发展，锻造行业发展速度加快，产量迅速增长，统计数据表明，2011年度全国生产自由锻产品超过300万吨。但是，我国锻造行、冶金业的整体生产能力和技术水平与先进国家同行业相比仍旧存在相当大的差距。在发电设备、冶金石化设备、船舶设备等行业所需要的大型锻件的生产能力上，国内的生产能力和水平远远无法满足重大装备所需锻件的需要。
不过，也有一些企业勇于挑战，把行业发展的瓶颈看成自己发展壮大的好时机，在自己熟悉的行业领域内审时度势，在适当时机上下延伸产业链，引进国外设备，向生产高精端锻件、模具领域发展壮大。
企业的迅速壮大
锻造企业自身的专业化、规模化和集约化水平不高，经营管理方式粗放，技术水平提高缓慢，制约了行业发展，导致锻造行业出现了大而不强的局面。长期以来我国在装备制造业中的发展路径是“重主机、轻配套”，因此，目前制造工艺、加工工艺、检测工艺要求比较高的零部件的产量不足，质量不高。提高产品质量，增加高精端产品的数量，就是企业提升核心竞争力的首要任务。
本刊记者来到武汉重冶机械设备集团有限公司（以下简称武汉重冶集团），看到了一个民营企业如何在不到十年的时间里，实现了自己立足机械行业，从上下游延伸产品生产链，把高精端产品作为主打产品。本次接受FM记者采访的是武汉重冶集团的销售总监李洪川先生。
武汉重冶集团注册成立于2003年，创建之初，集团就定位了立足机械行业，生产高精端产品的目标。集团公司生产的产品始终在机械装备的上下游，在专业服务上搞起了多元化。经过2003～2005年的发展，2006年公司投入新的生产线进入高精端锻件领域，产品生产线开始由原来的机械装备生产扩大到核心零部件领域。2008年以后，集团公司又开始投资建设制造高精端模具的生产线，产品开始和国际上的高精端模具竞争。2011年，当全球经济再次陷入低谷的时候，重冶集团在建设上却蒸蒸日上，新建工厂，引进设备。
李洪川在采访中说：“集团公司展开了全方面的投资，生产的产品可以实现客户指定的公差。产品性能比较可靠，依据国外标准，产品得到了众多国内外客户的认可和好评。目前，集团公司生产的模具模块和大中型锻件主要服务于比亚迪公司、德国蒂森克虏伯公司、韩国龙振公司等国内外知名企业的认可。”
到目前为止公司已经形成了集特钢冶炼行业、模具行业和装备制造行业优势于一体，将冶金行业和机械制造行业有机结合，并建成了一条从“炼铁→炼钢→锻造→热处理→成套设备”的横跨冶金行业和机械加工行业的新型产业链。全产品价值链丰富而完整，上游向金属新材料精炼、超大断面连铸、铸造方向延伸，下游向锻造、热处理、精品钢材、加工组装、模具深加工方向延伸，可对全产业链上的工序产品进行深加工和处理，制造成客户所要求的终形产品。
科研，让产品具有新优势
李洪川介绍说：“好的装备只是基础，就像我们建造房屋的地基，如果没有好的建筑师，再好的建筑材料也没有用。因此，公司除了在硬件基础之上投入资金以外，在科技人员的引进上也是大手笔。公司拥有大学本科以上文化程度的专业技术人员281人，高级工程师28人，其中教授及教授级高工5人。公司十分重视自主研发与技术创新，一直坚持走‘产、学、研’相结合的道路，与武汉、重庆等多家钢铁设计院及燕山大学、国家钢铁新材料研发中心、中国重型机械研究院建立了长期战略合作关系，在技术研发和应用上一直保持着国内先进水平。”
李洪川告诉记者：“现在企业的加工工艺和生产程序都是类似的，如果企业要想生产出具有价格优势的产品还需要在节能方面进行攻关。目前公司就针对锻造行业耗能多，发挥企业‘产、学、研’的优势，进行了低碳节能型大锻件及大型精密模具材料‘一次热循环’生产技术的研发与应用。低碳节能型大锻件及大型精密模具材料‘一次热循环’生产技术，主应用在机械行业的热加工序，以及大锻件生产和特钢冶金行业的锻炼生产过程中，具有低碳、节能、环保等概念和缩短生产周期及提高产品质量等优点。在锻造加工方面，锻造的切头、机加工产生的废料全部直接回收，通过中频炉进行冶炼，既能节约购买各种铁合金的费用，又使得各种切头废料得到有效利用，成本大幅下降。”
顺应时代发展，积极亮剑
武汉重冶一直把国内外的展览会当作自己走出去的平台。李洪川告诉记者：“企业董事局主席钱菊生先生带队参加欧洲模具展时，就非常感慨地说，‘我们参展只是一个开始，我们只是为了告诉同行业，我们来了，重冶来了，重冶走向世界了。’因此，企业要想做大，首先要广交朋友，广结善缘，展现自身实力，提升品牌形象。通过展览会，公司展品可以和同行业的同类产品进行比较，寻找差距与不足，认识自身优势。公司领导层一致认为武汉重冶集团公司已经到了可以亮剑的时候。”
2011年11月29日，重冶集团的销售团队去欧洲参加世界模具展览会。李洪川告诉记者：“我们在展会上，企业受到有合作意向的客户名片六十多张，在与这些客户的交流中，集团公司得到了一个十分重要的信息，国外客户都倾向于在葡萄牙的仓库买货。因此，集团公司在葡萄牙设立库存是适应当前模具工业发展走向世界的必然要求。”
销售团队借力而为
李洪川调侃地告诉记者：“好产品就好比一个亭亭玉立的姑娘，公司就是产品的母亲，女大不中留，公司的销售人员要走出去，为产品找一个好的婆家。”企业的迅速发展，销售人员的发展和培养能否跟得上，是摆在李洪川面前的一个难题。武钢集团多元化发展的宏伟蓝图，给李洪川带来了启示。李洪川说：“销售必须要讲究战略，公司毕竟还是一个新生的企业，集团公司生产产品的成倍增长，新的营销体系不可能瞬间诞生。怎样解决现在公司的销售瓶颈，一开始必须要借力而为。”
从采访中，记者了解到：目前，公司在国内外的销售主要借助了两个已经成型的平台：在国内主要借助最具特色的东北特钢的营销体系，在国外的销售主要是借助武钢的国际贸易总公司。现在公司已经形成了以武汉为中心，主要服务于武汉重型机装厂、武汉重工、武钢等公司；以深圳、香港为窗口，并在香港有了自己的贸易公司，在深圳有了自己的配送子公司；以欧洲和美国为销售前沿的战略格局，为了配合欧洲和美国市场的发展，在葡萄牙征地150亩，建造了自己的仓库。 |
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